Pricing in the Context of Micro and Small Enterprises (Mses): Can We Get More Sophisticated, or Are We Still Missing The Basics?
DOI:
https://doi.org/10.5380/rcc.v14i3.84458Keywords:
MSEs, Sales Price Formation, Management Practice, Retail Trade.Abstract
The pricing of products, goods and services, despite being a consolidated theme in the academy, represents a challenge for entrepreneurs, especially in the context of Micro and Small Enterprises (MSEs). This study aims to identify the criteria and strategies used in pricing, from a managerial perspective. Secondly, it was verified whether such criteria and strategies are associated with the characteristics of the entrepreneur. To support this study, the three processes that support the definition of prices defended by Bruni and Famá (2019) (costs, consumer or competition) and the Upper Echelons Theory by Hambrick and Mason (1984) were adopted as a reference. The results reveal that the main difficulty encountered by managers of MSEs in defining the sale price is the measurement of costs. Thus, the factor that most influences prices is the market value, with the cost of goods and services in the background in the pricing process. Although most of them claim not to use any costing method, intuitively, they use some method, but they are unaware of it or use it inappropriately. Regarding the characteristics of managers that impact on strategic decisions regarding pricing, there was a predominant association between the variables Age Group and Entrepreneur Education in management, corroborating the TES that personal characteristics influence the interpretations of situations that top managers face when making decisions. The findings can contribute to the advancement of research on MSEs, as well as to the promotion of local public policies, with a focus on training on pricing, cost measurement and market evaluation.
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