Estruturação da oferta de programas de sócio-torcedor de acordo com a lealdade: um estudo para otimização de portfólio

Abstract

Na indústria do esporte, é consenso que os valores investidos pelos diversos stakeholders que a compõem têm no torcedor seu principal pilar. De forma simplificada, assume-se que as receitas de um clube de futebol são oriundas de bilheteria, direitos de TV, vendas de jogadores e demais receitas de marketing. Neste último item, os programas de sócio torcedor adquiriram certa notoriedade nos últimos anos. Nesses programas, o torcedor contribui periodicamente com o clube (por meio de uma mensalidade ou mecanismo similar) e recebe benefícios como contrapartida. Este trabalho tem o objetivo de avaliar como a lealdade do torcedor com sua equipe e a multiplicidade dos atributos que compõem a oferta de um programa de sócio torcedor afetam sua disposição de compra. A compreensão desse relacionamento de variáveis permite ao formador da oferta um melhor desenho de portfólio. Os conceitos fundamentais envolvidos na pesquisa foram a perspectiva racional de compra do consumidor nos modelos compensatórios e o nível de lealdade dos torcedores. A metodologia empregada foi uma análise conjunta baseada em escolhas e os resultados sugerem avaliação bastante distinta de acordo com o nível de lealdade registrado.